2019年江蘇國際農機展上，參展企業依舊以國際一線品牌為主，他們也展現了在中國發展的耐心和實力。雖然中國市場被冠以“衰退““跳水”等字眼，但他們拿出的產品和重視程度，均明顯可見對中國市場的態度。

作為全球領先的農業裝備制造商，愛科集團因其重要生產基地落戶常州，身為半個東道主，對江蘇農機展更是格外重視。當然，這其中也彰顯愛科集團對中國市場的重視。

目前掌舵中國市場的阿里（Alistair McLelland），任職愛科全球副總裁兼中國區董事總經理，是一位身高超過2米的英國人，他給筆者的印象極其深刻，不僅僅是在《農業機械》雜志創刊60周年在中國人民大會堂舉辦的論壇上，他開場自我介紹時精準預測英格蘭在世界杯上會贏球，而且他作為來到中國的一位新人，對中國市場的學習、判斷、營銷政策的制定和執行等，都非常接地氣。

面對這幾年中國市場下行的壓力和事實，這位曾經在愛科營銷系統戰績輝煌的高管、作為世界級農機制造商優秀代表，從全球發展的視角，他如何看待中國市場？愛科立足中國的策略又是怎樣的呢?

1. 2、著手農業生產集約趨勢

但不得不承認的一個事實是，中國用戶對農業機械價格仍較為敏感，中國大部分地區還處于小農經濟模式的支配之下。我們也先后進行了土地流轉和托管服務等生產模式的探索，但最終還是撥亂反正，建議“適宜化”。

阿里雖然到中國時間不長，但他明白，因為中國用戶對價格敏感，很難將高技術含量的農業機械推廣出去，這也是愛科目前在中國遇到一些困境的根源之一。

就像任何一位高明的經營者都會看到未來一樣，阿里對中國農業生產模式的演變，似乎胸有成竹。他認為，雖然土地規模化經營是趨勢，但這并不是說政府推動就能夠達到的，而是隨著老齡化的到來，勞動力的減少，自然發生的。

而即便如此，阿里也不認為，中國未來10到20年的土地集約經營，會達到歐美等農業發達國家的程度。“會比現在的規模要大。”阿里接受《農業機械》雜志記者采訪時如是說。

因此，愛科不但關注未來，還對眼前的市場進行調整和適應。

這里不得不提起農機補貼，盡管農機購置補貼的初衷非常好，但在執行時卻發生了部分偏離，導致用戶更加關注補貼而不是真實需求。但這種偏離不會一直存在下去，無論是市場需求還是產業競爭，終究會一步步將市場拉回到理性。

所以，愛科除了上述提到的補齊產品線外，阿里還提出改造先進技術，以適應當前中國市場。如精密播種公司的高科技產品，可以簡化配置和功能，更適應當前的中國用戶需求。

收獲機械、牧草機械等，也要做同樣的引進和改造，使產品線和產品進化速度，匹配中國農業生產的規模化進程。

3、打造愛科中國全球工廠

熟悉農機行業的人士應該都明白，產品引進和改造，遠沒有表面上看到的那么簡單。一個是時間，一個是成本，兩方面不但給銷售環節出難題，同樣給制造工廠帶來不小的麻煩。

眾所周知，愛科目前在中國有兩個典型工廠，一個是常州的發動機和拖拉機工廠，一個是兗州的收獲機械工廠。有專家認為，如果按照針對中國設計產品的思路，兩個工廠的運營效率不會超過30%。

也就是說，將會有70%的資源浪費。

而且，阿里告訴記者，兩個工廠都是按照全球質量標準建造的。因此，這70%的資源浪費，代價將是非常高昂的。

那么，面對如此難題，愛科打造全球化工廠，就顯得高明很多。也就是說，愛科的常州和兗州工廠，不但著眼于中國市場銷售產品的生產，還將參與愛科全球供應制造體系的協作。

阿里告訴記者，常州工廠目前主要用于出口產品的生產，但因為關稅原因，出口北美的產品轉移到巴西生產。未來，愛科將會把其他產品拿到常州來生產，如2020年常州工廠將制造維美德拖拉機用于出口。

而兗州工廠主要是收獲機械和打捆機產品。以打捆機為例，兗州工廠不但負責中國市場銷售產品的生產，不少出口產品也在這里制造。阿里告訴記者，雖然愛科在美國有打捆機工廠，但其產品只供應北美市場，其他市場的打捆機產品，基本都來自于兗州。

“把更多的牧草機械，如圓捆、大方捆打捆機等，還有一些零部件產品，放在兗州生產。”阿里說，“（常州、兗州）兩個工廠，都是全球化工廠。”

后記：芬特來到中國有多難？

在采訪阿里的時候，記者肯定不會放過關于芬特的話題。

眾所周知，芬特是愛科旗下的高端拖拉機品牌，是世界最高科技含量的拖拉機產品。而在愛科進入中國時，就有傳聞說，愛科要把芬特拖拉機引進到中國。一轉眼，數十年過去了，芬特產品進入中國依然是很多拖拉機發燒友的夢。

甚至有傳言說，2017年芬特將會亮相中國最大的農機展會。記者將消息放出去后，很多農機愛好者留言表示，“哪怕是看上一眼也是好的”。然而，千呼萬喚，芬特拖拉機最終還是沒有展出來。

記者曾經兩次問阿里關于芬特引進中國的問題，綜合起來就是：芬特要進入中國，不但要適應中國的農業生產要求，還要符合中國的試驗鑒定、排放等法律法規，而要想拿到補貼就更是不易。

因此，從前期調研，到改進、改造產品，再到試驗鑒定等，投入資金太過龐大，時間周期也太過于長久。一句話，不符合企業的經濟效益，不符合用戶真實需求的要求。

但好消息是，可以看出阿里他們這個團隊，正在運作了！